很多人会告诉我们，做餐饮应该回归初心，不要搞这些花哨的东西，应该老老实实地把一个饭馆开好，把我们的产品做好。有没有问题？没有毛病，我们把一个小饭馆开好，把一道菜做好，那是我们的本分。但流量才是后面让你能够走得更远的东西。

一个好的产品，如果从设计的层面是自带流量的，那么它的爆火是很简单的事。但现实中，我们（餐饮人）经常是自嗨地做了产品，然后强制性地找到公司的市场部去推广。实话实说，这样产品是很难火起来的。

所以我们当初做了一件事情，我们要打造自己，把自己打造成爆品的制造机。这是我们现在的数据：

我们做了几个爆品，其中一个是虎皮凤爪。在我们做之前，没有人把虎皮凤爪烫到川渝的火锅里面去，我们是个做的。到今天，我已经卖出了183万份虎皮凤爪。

同样，在我们之前，没有人想到要把柠檬茶卖到火锅的场景里面。而我们把柠檬茶用手握杯加上这个大的冰柱，让它更有体验感。到今天，我们已经卖出了278万份。

至于藤椒牛舌这个产品，之前一直是烤肉赛道里面常用的一个部位，我们也把它卖到了火锅里面，卖出了147万份。

最后，我们甚至把包子卖到了火锅店里面，卖了139万份的包子。

如果你想明白了产品的构建和要传播的渠道，你就可以成为爆品的制造机。

在很多方法论中，我们提到了主品、利润品和流量品，这是前提。产品如何被C端用户触达并引导他们到门店复购，这才是核心。

我们的上新速度相对比较快，每个月都有上新，每个季度有13款以上的大上新。我们让客户知道了朱光玉是什么样子的，我们能够表达什么东西，并让客户吃到以上的爆款产品、让他们吃明白。如果产品自带流量，这600万人里面哪怕只有10万人帮你做二次的宣发，逻辑上来说，你这事儿基本上就成了。

大家可能在十几年以前，对于袁记云饺没有什么概念。那个时候我们只是开在菜市场里面的小店。我们主打的是什么？就是一个核心的产品。

我们从2015年开始建了自己的供应链，开始做我们自己的研发，做我们自己的生产。

拉动我们品牌发展的马车之一，就是来自于我们的产品。袁记云饺的皮儿跟日常的不太一样，特别是跟速冻（饺子皮）的区别会比较大。我们从选材工艺的源头开始，到最终落地，以及我们自己的保鲜和仓储物流，都花了很大的心思。所以供应链的建设至关重要。我们并没有花里胡哨的营销动作或宣传，所有的东西都落在最后，就是那个非常小的饺子。

因此在早期，我们确实因为把产品做好而赢得了口碑。当时我们只在华南地区销售，特别是在一些街道和小巷，在那些叔叔阿姨的群体中，我们的口碑非常好，那些街坊邻居自带传播力。

早期我们只是在做零售。现在基于零售的洗牌，我们就一直在产品上做探索。我们的SKU相对较少，门店常说的也就十几个。但是我们在这几年尝试了多种不同的口味，因为对于饺子云吞，无非就是馅料的区别、酱料的区别和风味的区别。

我们这几年花了很大的时间在口味上探索。随着我们门店数的增多，我们的门店去到了中国的大江南北，我们发现地域性的差异非常大。那么我们如何打市场呢？就是通过酱料。

在2022年的时候，我们尝试了个适合北方口味的麻酱，就做了一个麻酱和辣椒的混拼CP酱。去年因为螺蛳粉也很火，我们就和好欢螺做了一场联名，把螺蛳粉的酱料味道加到了我们的产品里面去，卖得也不错。我们今年即将推出的一款火鸡面口味的饺子，会将韩国火鸡面的酱料融入其中。

当然，我们目前做得比较好的还是右边的这一款辣酱，它非常灵魂，几乎拌各种东西都好吃，无论是醋、麻酱还是其他调料。我们之所以能够做到这样，是因为我们在酱料味道方面走得比较深，特别是与山东的一家兄弟企业——山东一品，建立了非常深入的战略合作关系。

酱料确实是一个我们在研发端口的一个增长点。因此，我们未来还会继续做这个点，这是我们产品能突出重围的关键。